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遠藤晃先生の経営塾(その3)

姫路から東京まで毎回泊りがけで通っていた経営塾も先週金曜日で全カリキュラムを終了しました。前回と前々回につづき経営塾でご教授頂いた内容を公開していきます(経営塾の基本情報は前々回のブログ「遠藤晃先生の経営塾(その1)」をご覧ください。)

前回は、ニーズを理解した上で、「なぜあなたから?」の質問に回答すべく事業として選ばれる理由を持とうという内容を公開させて頂きましたが、

今回は、まず「自社の商品・サービスを理解してもらうための説明方法」について、公開していきます。

自分の会社の商品・サービスに自信があればあるほど、ぜひとも自社で購入、契約してほしいと思われると思いますが、

いくらその商品・サービスが良いものだと相手に伝わったとしても、その相手が購買、契約してくれるとは限りません。

『人は納得しても行動しない』ということを知らなければいけません。

もし『行動を促そうと思ったら感情に働きかけていく』必要があります。

ニーズは把握し、伝えるだけでは不十分で、

『ニーズを喚起できればモノを買ってくれる』ということです。

前回のブログで、

ニーズとは、

空腹や寒さ、睡眠などの生活上の不可欠な生理的欲求、生活をより豊かにする贅沢なもの、自己実現したいという欲求など

という一般的なニーズの定義を紹介していましたが、

実は、ニーズという言葉の遠藤流の定義には、続きがありまして、次のように定義しています。

ニーズとは、

『問題を解決したい意欲』と定義されています。

さらに、問題とは、

『現実と理想とのギャップ』と定義し、

さらに、さらに、消費者の理想とは、

『既成概念・固定観念』と明確に位置づけられています。

潜在的なニーズを喚起させるためには、

理想と現実をこちらから明確に定義づければ、

その2つの差も明確になり、「その差を埋めたい」と、ニーズの喚起が起こります。

そのニーズが喚起される話し方のことを、

ギャップインパクトトークと命名されています。

理想と現実とのギャップ(差)を感じてもらって、「えっ!!」というインパクトを感じてもらうトークになります。

自分のお客様との会話で実際にあった話を例に挙げますと、

①自分

「いつごろまで、お仕事されたいですか?」

②お客様(40歳で純資産額500万円の社長さんだとします)

「そんなに贅沢する必要もないし60歳くらいで引退して、早くゆっくりしたいわ」

③自分

「贅沢されないって、月の生活費は20万くらいになるんですか?」

④お客様

「ある程度は余裕を持って30万くらいは欲しいかな」

⑤自分

「60歳で引退しようと思ったら、

月30万の生活だとしたら年に360万、平均寿命の80歳まで生きるにしても20年、

360万×20年で、7,200万円、年金がもらえることを考慮しても

引退時点で6,000万円くらいは貯蓄が必要ですよ」

⑥お客様

「えっ!そんなにかかるの?だったら引退はまだまだ先だな」

⑦自分

「計画次第ではそうとも限りませんよ。いずれにしても計画的に資産形成していって、引退時期も生活水準も選択肢が持てるようにしましょう!(などなどで経営計画の設計とPDCAの重要性を説明・・・)」

(簡単な解説)

・③と④の会話で「理想を明確」にしています。

・⑤で「現実を明確」にしています。

→理想と現実が明確になったことで、この社長さんにとっては6,000万円という金額が大きい金額と感じ、理想と現実の差に「えっ!」という認知的不協和が起こりました。

①~⑦の会話がなしに、いきなり、「計画が必要ですよ」といわれるよりも、このトーク後のほうが、聞いてもらえそうな感じしますよね。

こんな感じで、すでに関係性が構築されているお客様との間では、ニーズを喚起したあと、「じゃあどうしたらいい?」と相談頂けるのでいいのですが、

もし関係性が低い方に対して同じ話をしても、話自体に納得はして頂いても、「だったら北川さん、お願いします。」とはなりません(ToT)

そこで、関係性のない中で成果を出そうとしたら、

ギャップインパクトトークによっておこる『注目』の後に『不安の排除』をすべきとされています。

話の後には「裏がありそう、ウソだろ、そもそもコンサルって職業自体がインチキくさい」などと思われてしまうので、お客様の体験談やうちの会社がお客様の期待に応えるだけの信頼性があることを理解してもらわなければなりません。

ですが、遠藤流の営業は、そもそも関係性がなかったり、低い方に対して営業はしません。関係性を高めた上で、アプローチするのでそんな心配がありません。

関係性を高めた上で、アプローチをしていく営業プロセスは、業種業界は違えど人にインパクトを与えるやり方はあるようで、それは仕組化できるようです。

一般的に営業マンが行っている営業プロセスだと、断られる理由を隠し、いかに多くのプレゼンテーションをするための営業になっており、イエスを積み上げるための営業で、ペンディング(保留)リストが増える結果となり効率も悪くなってしまいます。

[アプローチ→問題点を明らかにする→解決策をだす→一定の確率でクロージングができて→一定の確率で契約ができる]

遠藤流は、先に断られる理由を教育しにいってしまいます。

会社によって、断られ方も様々だと思いますが、断られるパターンの数は少ないのではと思います。

うちの会社の場合は、言われたことがあるとすれば、

①「ちょっと考えさせて下さい」的なもの、②「料金はもう少し安くなりますか」的な2パターンくらいです。

①のパターンは、「なぜ今なのか」を理解して頂くために、

社長個人の寿命には限りがありますし、生きている間に達成したいことを明確にできるなら準備を早くした方が、若いころにもっとこうしておけば良かったにならないですよね。社長が事業に関わる期間は寿命よりも短いはずなので、会社でやりたいこと、達成しておきたいことへの準備も1か月でも早い方が良いですよね。

という趣旨の話をすることはあります。

②のように言われて、料金を下げることは絶対にしていません。

相手の懐を見て料金を決めるような商売はしたくないため、ホームページにも記載のとおりメニュー表と料金表を設けております。「会社と社長個人の人生」の『現実と理想』を明確にして、その現実と理想に差を埋めていくためのアドバイスが、お客様にとって安いか高いかでご判断下さい。その料金ほどの価値がないと思われたら別に結構です。

という趣旨の話をしています。

先に断られる理由をこちらから説明したほうが、お互いにとって無駄がなくて良いですよね。

さらに遠藤流は、

関係性を高めるためのひとつの手法として、セミナーが有効ではないかとされています。

同じことを話してもシチュエーションによって下記のように受取り方が違い、

・一対一 → 人によって言っていることが違うんじゃないかと感じてしまう

・一対多 → 複数の方に同時に伝えると信じてもらいやすい

そのため、セミナーのほうが信用してもらいやすい。

セミナーを開催した場合のノウハウとして、

体験できない業種であればあるほど、セミナーの中で『例話(ストーリーテリング)』によって疑似体験してもらうということや、

結論をドンというと説得、攻撃に聞こえてしまうので、伝えたい価値があるなら『発問』する形をとるべきとされています。

質問は、答えを持っていない人が、答えを持っている人に聞く行為

発問は、答えを持っている人が、答えを持っていない人に聞く行為

学校の先生が、生徒に『1+1=2です』と結論を言い続けるよりも、『1+1=何ですか?』と発問した方が、考えることによって理解していけますよね。

遠藤先生も学生時代から塾講師をされていたようで、だからこその発想かなと思います。(ちなみに自分も大学時代バイトですが、塾講師やってました(^^ゞ)

一番伝えたい結論こそ、発問をすることで理解をしてもらうように教わりました。

3カ月に渡って、遠藤先生の経営塾を受講してきましたが、

遠藤先生からもこの塾は、「勉強する会」ではなく『実践する会』だということを何度もおっしゃっていました。

また、すぐに結果を出そうと焦るなということに加えてひとつの法則を教えて頂きました。

それは、『遅れの法則』というものです。

これは、「投入した努力」と「上がる成果」には時間差があり、最初は成果が出るまでに時間がかかる。ということと、

時間軸もある臨界点を超えると加速度的に成果が上がり出す。というものです。

ひとつのことを継続していくことで、結果がどんどん出しやすくなっていくというのは、どなたでも思い当たる節はあるのではないでしょうか。

この3カ月の間に教えて頂いた数々のノウハウも魅力的でしたが、この受講期間だけでも、東京8期である同期のメンバーといろいろな形でジョイントベンチャーとしてお互いに相乗効果を起こすことができたのも経営塾への参加の成果かなと思います。

この経営塾が終了すると、『チーム№1』というコミュニティに参加することができるのですが、自分の同期のメンバーを含め、現在300名(数年内に1000人突破予定)を超える個性的な方々と繋がっていけることにとてもワクワクしてます。

今後も遠藤先生に限らず、興味を持った方の勉強会などには、どんどん参加していこうと思ってます。講師の方に了承頂けるものは、不定期ですがwもれなく公開していきますので、興味ある方は今後もご覧になって下さい(^^)/