遠藤晃先生の経営塾(その2) 代表北川哲平の諸々

 

前回につづき、姫路から東京まで毎回泊りがけで通っている経営塾の内容を公開していきます。(経営塾の基本情報は前回のブログ「遠藤晃先生の経営塾(その1)」をご覧ください。) 今の時代、集客や営業が難しい、厳しいと言われていますが、人が生きて経済活動が維持されている限り、世の中にはニーズがあり、選ばれている企業があることを意味しています。今回は、時代に左右されずに『選ばれる理由』を持つためにはどうすべきかを教わってきましたので、そちらの内容を公開したいと思います。 どの業界でも商売をする以上は、売り手と買い手が存在します。モノやサービスを販売するためには「買い手」にその意思を決めてもらうほかありません。 業種は違えども、とくに高額商品・高額サービスであればあるほど、買い手は購入の意思を判断する各段階で3つの疑問が生じます。 ① なぜ買わないといけないのか? ② なぜ今なんですか? ③ なぜあなたから買わないといけないんですか? ①番と②番については、潜在的なものや顕在化しているものも含めてニーズとも呼ばれますが、そのニーズを満たすことができれば、クリアできるということは言うまでもありません。(商品・サービス自体が根本的に魅力がないと話になりませんが、理解してもらうための説明方法については、次回のブログで公開します。) 参考)ニーズとは:空腹や寒さ、睡眠などの生活上不可欠な生理的欲求、生活をより豊かにする贅沢なもの、自己実現をしたいという欲求など ①番と②番をクリアしても、③番の「なぜあなたから?」に回答できないと同業他社に同じようなものがあれば流れていきますよね。 遠藤先生は、そこで選ばれるためには『№1になる』ことができればいいと、言われています。№1というとハードルが高いと思われる方もいるかもしれませんが、別に全国1位になれということではありません。 自分が接する商圏の中で、しかも何か特定の分野や商品など構わないので№1になれというものです。 №1を考える切り口としては、「取扱商品・サービスの細分化、業種を絞る、規模を絞る、オレ得(=自分に都合の良い切り口)、年収・経済状況別、体型別、趣味嗜好別、性別、家族構成、地域、出身地、運命、学歴、年齢・年代、国籍・人種、宗教、販売チャンネル、イベント、特定の悩み・不安、過去の失敗・成功、欲求、好き・嫌い、提供場所など」いろいろ考えられます。 ただ、そこで重要なのは、「ポジショニング」になってきます。 ここでいうポジショニングとは、 攻めの観点からいうと、点の取れる場所に立つということです。例え№1になったとしても、売上につながらないような位置に立ってても、あまり意味がないですよね。 守りの観点からいうと、ライバルの強みを消すということです。相手の売上ではなくて、自分の売上にしようと思えば、これができれば一層強いですよね。例を言えば、大規模集客ができると謳っているマーケティング会社に対して、薄い大規模集客よりも濃い小規模集客ができたほうが効率よく顧客獲得ができますよと言われている遠藤先生が正にそれです。 それと№1を設定する上で、注意点に挙げられていたのが、「一点突破全面展開」というものです。 高いノウハウをお持ちの会社であればあるほど、その業界に関わるいろんな商品・サービスを展開できているとは思うのですが、その幅広さが業界同士では理解できても、お客様が理解できるとは限りません。まずは、お客様に選んで頂くのが先なので、売りの部分は分かりやすく的を絞るべきとされています。 伝家の宝刀をすべて見せられても圧倒されてしまったり、そこで満足してしまうだけなので、さやを見てもらって、どんな立派な刀なのかを想像してもらうほうが魅力が伝わりやすいということです。 №1の設定に限ったことではないのですが、「言葉の定義」も重要だと言われています。 親が子に「部屋をキレイにしなさい」と言っても、子供と親とでキレイにする認識が違っていれば何回言っても部屋はキレイになりません。 選ばれるためには、上記のような専門性もさることながら、人間性がなければ選ばれることはない。選ばれにくいという事もおっしゃられていたので、追記しておきます。 話が変わりますが、遠藤先生の経営塾で特徴的なのが、講義の前には毎回必ず1分間自己紹介があります。 名刺交換の際など、短時間で自分を知ってもらい、さらには魅力を感じてもらうためには、やり方があるようです。当然、シチュエーションによっても内容は随時変える必要はあると思います。 ビジネスにつなげるための自己紹介は、相手のメリットを強調するもの(ベネフィット型)と、将来の展望を語ることで魅力を感じてもらうか(ビジョン型)に分けることができます。 何でもツカミが大事なため、一番言いたい結論は先に言ってしまう。 スタートは競艇式スタート(助走OKでスタート時は全力疾走)をする。 スタートに言いたいことを質問形式でなげかけ注目してもらう。 以上を参考に北川の自己紹介をしますw(ベネフィット型でいきます!) 今の生活や理想の生活を死ぬまで維持しようと思ったら、会社の売上がいくらで、それがいつまで必要か分かりますか? 兵庫県姫路市で経営コンサルをさせて頂いております北川哲平です。 経営者個人の人生設計を決めた上で、会社の経営計画を立てないとそれがわかりませんよね。 今の生活水準が理想に十分達してても、達してなくても、 いくらゆとりがあって、いくら足らないのか、 そのゆとりと不安って漠然としたものよりも明確な方がいいですよね。 当社では、会社の経営計画と経営者個人の人生設計は2つで1つと捉え、双方がリンクするように設計し、そのPDCAを一緒に回すことで、計画の次元を高めていくというサービスを軸としております。 当社では現在、既存のお客様や、所属するコミュニティへの紹介先やワンストップサービスの強化、おもしろい事業をしている方とのジョイントなど、新たなビジネスを構築するための人脈形成に力を入れています。 みなさんのような外向き上向きで前向きな方との出会いのために、ブログを書かせて頂いてます。ぜひとも深いお付き合いをよろしくお願いします。 どうですか、いい感じでしょうか?w もう1回分は遠藤先生の経営塾の内容について書いてしまおうかなと思っておりますが、これからも遠藤晃先生に限らず、いろんなところで学んだノウハウをブログを通じて公開したいと思ってます。単にノウハウコレクターにならないように、どんどん実践して成果を上げていきたいと思ってます。 (次回につづく) 【参考URL】 ・遠藤晃先生について ⇒ https://www.no1seminar.jp/category/1190235.html ・№1セミナースター養成塾 第8期生 (東京の8期の募集は終わってます、興味がある方は、東京9期と大阪でも次は4期の募集が順次開催されると思うので、それまでお待ちください。) ⇒ https://no1seminarstar.com/seminar/8/index.html